Эта книга - продолжение "Маленькой красной книги о продажах" от всемирно известного гуру продаж Джеффри Гитомера. И в то же время это самостоятельное издание, мгновенно, как и первая работа, ставшее мировым бестселлером. Раскрывая взаимоотношения продавца и покупателя, автор дает ответы на вопросы, которые беспокоят подавляющее большинство продавцов. Ответы, которые позволяют убедить любого, даже самого несговорчивого, покупателя и сделать большие деньги. Книга написана в присущей Джеффри Гитомеру оригинальной юмористической манере и не оставит равнодушным ни одного продавца, приверженцем каких бы методов или систем торговли он ни был, - ведь ответы на эти вопросы хотят знать все.




Содержание



Что бы вы хотели спросить?

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ

Личное совершенствование как путь
к профессиональному росту

В чем смысл продаж?

Как мне добиться успеха, о котором я мечтаю и которого я заслуживаю?

Как быть всегда лучшим из лучших?

Как выработать у себя позитивную установку и поддерживать ее?

Как мне развить свое чувство юмора?

Как мне развить свой творческий потенциал?

Как мне улучшить мои навыки письма?

Моя компания не хочет покупать мне ноутбук. Что делать?

Как найти себе наставника и построить отношения с ним?

Почему я боюсь неудач? И как преодолеть разочарование, вызванное отказом?

В чем секрет беззаботной жизни?

Какие книги должны быть в моей библиотеке? Какие диски слушать в машине?

Стоит ли мне сменить работу?

Должен ли я подписывать соглашение об отказе от работы на конкурентов?

ЧАСТЬ ВТОРАЯ

Поиск "золотых" клиентов и гарантированное назначение встреч

Как правильно совершать холодные контакты?

Как ПРЕКРАТИТЬ холодные контакты, однако все же условиться о встрече с клиентами?

Как обойти стороной людей, которые не принимают решения?

Какой способ донесения информации до потенциального покупателя самый лучший?

Как лучше всего миновать "бдительного стража"?

Как лучше всего получить информацию о потенциальном клиенте?

Как лучше всего договариваться о встрече?

Как найти человека, который действительно принимает решение?

Что делать, когда потенциальный клиент не приходит на встречу?

Что делать, если клиент лжет?

Какие вопросы я задаю клиентам, а конкуренты - нет?

Почему последние 5 потенциальных покупателей сказали "нет"? Что мне с этим делать?

Почему последние 10 потенциальных покупателей сказали "да"? Как сохранить это?

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ

Как выиграть битву за клиента и победить в войне
за продажи

Какой подход к продажам самый лучший?

Какие два вопроса в сфере продаж самые убийственно правильные?

Какие три вопроса в сфере продаж самые глупые?

Как лучше всего контролировать телефонные переговоры?

Как избежать возражений, связанных с ценой? (Кстати, кто вообще поднимает вопрос о цене?)

Какая разница между сомнением и возражением?

Как предупредить появление возражений?

Как распознать сигналы готовности покупателя к покупке? Какой из них самый сильный?

Когда и как лучше всего предлагать заключение сделки?

Как покупатели принимают решение о покупке и какие выгоды пытаются найти?

ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ

Развитие навыков торговли... Шаг за шагом

Почему покупатели не перезванивают? Как добиться того, чтобы на мои звонки отвечали?

Какое сообщение лучше всего оставлять покупателю?

Как лучше всего продавать через Интернет?

Надо ли классифицировать покупателей?

Как лучше всего подготовиться к контакту с клиентом?

Выполнять ли предписание "Торговым агентам вход воспрещен"?

Как лучше всего победить конкуренцию?

Как гарантировать себе повторный заказ?

Как лучше всего довести дело до результата?

Как лучше создавать "добавленную стоимость"?

Что означает принцип "сначала предлагается ценность"?

Как составить более ценные вопросы?

Что такое "продажа после продажи"?

Почему клиенты отменяют заказы?

Как лучше всего выходить из кризиса продаж?

Какие самые большие ошибки совершают продавцы?

Какие фатальные ошибки бывают в торговле?

Из чего должен состоять деловой обед?

Надо ли играть в гольф ради бизнеса? Как?

Что говорить, когда клиент звонит злой как черт?

Как помешать клиенту выбрать предложение с самой низкой ценой?

Как сделать коммерческое предложение выделяющимся на фоне других?

Как лучше всего воспользоваться отзывами довольных покупателей?

Что сказать клиенту, если конкурент говорит обо мне, о моем товаре или о моей компании неправду?

Как преодолеть нежелание звонить клиентам?

Как написать благодарственное письмо?

Сколь великолепны мои способности торговать?

Как выполнить план продаж на месяц?

Как управлять временем?

Почему я так быстро сдаюсь, когда покупатель говорит "нет"? Как долго нужно настаивать?

Как удвоить объем продаж за этот год?

Кто самый главный человек на свете?

Сколько времени нужно вложить в продвижение и позиционирование своего бизнеса?

Как помогать клиентам в развитии их бизнеса?

Что делать для того, чтобы заслужить лояльность покупателей?

Насколько я уязвим для конкурентов?

Что нужно знать, чтобы стать лучше? Что нужно делать, чтобы стать лучше?

ЧАСТЬ ПЯТАЯ

Как завести дружбу. Как строить взаимоотношения.
Как заслужить рекомендацию. Как получить отзыв.
Как получить повторный заказ

Насколько легко иметь со мной дело?

Насколько дружелюбны работники моей компании? Насколько дружелюбен мой босс? Насколько дружелюбен я сам?

Как добиться взаимопонимания?

Как лучше всего начать взаимоотношения?

Где заводить знакомства?

Как создать себе удачный 30-секундный рекламный ролик о себе?

Сколько времени надо тратить на создание связей?

В чем секреты успешного налаживания связей?

Как мне найти верные указания на потенциальных покупателей?

Как мне получить свидетельства в свою пользу?

Насколько важна роль свидетельств в заключении сделок?

Что делается для того, чтобы предотвратить уход лучших покупателей?

Доступен ли я покупателям, когда они во мне нуждаются?

Какую ценность я представляю для покупателей помимо собственно товара или услуги?

Почему некоторые клиенты уходят?

Как получать больше рекомендаций?

Как лучше всего начать разговор с покупателем, которого вам рекомендовали?

Как сделать так, чтобы обо мне заговорили?

ЧАСТЬ ШЕСТАЯ

Создание личного бренда

Как мне выделиться среди конкурентов?

Как часто продавцы встречаются с клиентами?

Что такого можно сделать с веб-сайтом, чтобы завлечь покупателей?

Чем вы себя прославили?

Кто вы для клиентов: лидер или ведомый?

В чем вы известны как ЛУЧШИЙ?

Что лидеры отрасли говорят обо мне?

ЧАСТЬ ШЕСТАЯ С ПОЛОВИНОЙ

Вопрос напоследок
99,5. Насколько я люблю то, чем занимаюсь?