"Библия торговли" Джеффри Гитомера, обучающая исскуству продавать, помогла сотням тысяч людей продвинуться в этом нелегком деле. Множество методов и технологий, изложенных здесь, представляют собой идеальное пособие для обучения ремеслу торговли. Книга позволит вам расширить свои знания процесса сбыта, поможет стать профессиональным продавцом, подскажет наиболее верное решение в трудной ситуации и раскроет секреты эффективной работы с клиентами. "Библию торговли" необходимо приобрести каждому, кто занят в сфере торговли.


Содержание


Об авторе
Что говорят о "Библии торговли" настоящие продавцы?
Еще 49,5 причин в пользу приобретения этой книги
Часть 1. Правила, секреты, удовольствие
1.1. Книга бытия
"Библия торговли" десять лет спустя
Введение "Этого никогда не будет"
8,5 способов использования этой книги
Как продавец вы являетесь самым главным человеком на свете!
Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы
Секреты успешной торговли в период экономического спада
Листочки "Post-it™" как путь к достижениям
1.2. Книга правил
39,5 правил успеха в торговле
Формула успеха в торговле... Aha!™
1.3. Книга секретов
Почему продавцы терпят неудачу?
Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!
Нет ли у вас самовнушенного умственного недостатка?
Чего покупатели ждут от продавцов, если честно
Чего продавцы ждут от покупателей, если честно
Эта неуловимая "красная кнопка"... Как ее найти?
1.4. Книга БОЛЬШИХ секретов
Дружба помогает продать больше, чем торговля
Лучшие покупатели - существующие покупатели
Начните с заключения сделки в понедельник утром...
Самый простой способ заключения сделки: торговля "сверху вниз"™
Ваше личное заявление о миссии
1.5. Книга юмора (самый большой секрет)
По дороге к вам со мной приключилась смешная история!
Часть 2. Подготовка к КЛАССному обслуживанию покупателя
2.1. Книга КЛАССа
КЛАСС-фактор: основа больших сделок
Используете ли вы КЛАСС-фактор?
Помните меня? Я продавец... как и многие другие
2.2. Книга вопросов
Купить или не купить, вот в чем (хороший) вопрос
Как сформулировать вопрос так, чтобы клиент согласился
Можете ли вы заключить сделку при помощи пяти вопросов?
2.3. Книга эффекта
Теперь вы в моей (эффектной) власти
Часть 3. Позвольте представиться!
3.1. Книга знакомств
Ваш личный рекламный ролик... Как его написать
Ваш личный рекламный ролик... Как его подать
Вам рекомендовали клиента? Вот что надо делать дальше
3.2. Книга "холодных звонков"
"Торговым агентам вход воспрещен", самая смешная из всех табличек
При "холодном звонке" или визите узнайте, кто принимает решение
Первые слова важны не менее самой сделки
"Холодные звонки" доставляют удовольствие... если вы так думаете
"Горячие" элементы "холодного контакта"
Часть 4. Как провести отличную презентацию
4.1. Книга презентаций
Хотите упростить себе задачу? Начните с создания взаимопонимания
14,5 сложных вопросов относительно завоевания доверия покупателя
12,5 способов внушения клиенту уверенности в покупке
Где и когда завоевывать доверие покупателя
Слова и фразы, которых любой ценой надо избегать в торговле. Честно
Физическая вовлеченность клиента = больше покупок
Групповая продажа... как она отличается от продажи личной
Компьютеризированное коммерческое выступление XXI в.
Часть 5. Возражения, заключение сделок, сопровождение... и согласие клиента
5.1. Книга возражений
Пусть встанет с места тот, у кого есть возражения!
Реальные возражения... и реальные решения!
Предотвращение возражений. Новый способ получать удовольствие от гарантированных сделок
Преодоление возражений: советы
5.2. Книга заключения сделок
19,5 сигналов раннего предупреждения о готовности клиента
к покупке
При ответе на вопрос клиента избегайте двух слов: "да" и "нет"
Как задать заключительный вопрос
Старейшее правило торговли все еще действует...
Две породы продажи методом щенка
Начинайте с десерта!
Самый эффективный способ заключения сделки - это вовсе не сделка
5.3. Книга настойчивости
Нет системы сопровождения? Нет поддержки!
Торговые инструменты: жизненно важная часть процесса сопровождения
Большинство сделок заключается после седьмого отказа
Мы занимаемся торговлей с детских лет!
Как держать марку перед конкурентами, потратив на нее около 37 центов
Факсимильный аппарат способствует заключению сделок - если вы сумеете укротить его
О НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт!
"Оставьте сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу". Как бы не так!
Не можете договориться о встрече? Надо стараться. Надо быть умнее.
Часть 6. Свои и чужие
6.1. Книга плача
Когда хорошие люди оказываются плохими продавцами
18,5 характеристик плохих продавцов
6.2. Книга конкуренции
Заигрываете с конкурентами? Смотрите, доиграетесь
Часть 7. Да здравствует король... Покупатель!
7.1. Книга обслуживания покупателей
Секрет отличного обслуживания покупателей от Ти Бойда
Выдающееся обслуживание покупателей - это мощный торговый инструмент
Жалобы покупателей становятся началом новых сделок... если разобраться с ними правильно
Часть 8. Проповедование своего учения
8.1. Книга коммуникаций
Еженедельные совещания по вопросам торговли - место для заключения новых сделок
Коммерческое предложение сработает, надо только грамотно написать сопроводительное письмо
Хотите, чтобы клиенты внимали вашим словам? Слушайте внимательнее!
Научитесь слушать с одного слова... молчать!
Существуют сто миллиардов типов покупателей. Попробуй разберись
К позитивным безошибочным коммуникациям
8.2. Книга выставок
35,5 правил успеха на выставке
План участия и посещения выставки/ярмарки
Каким должно быть сопровождение найденных на выставке клиентов?
Часть 9. Связи... Успех через ассоциации
9.1. Книга связей
Связи... Нити, ведущие к успеху
Делай раз! Как найти место?
Делай два! Как найти клиентов?
Нахождение взаимопонимания
Правила успешной работы в составе ассоциации
Связи - это когда тебя знают важные люди
Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей
Документация, отслеживание и использование контактной информации
"Связи"™. Правила игры
Часть 10. Пророки и прибыли
10.1. Книга лидерства
8,5 качеств лидера
Необходимые условия успеха менеджера по продаже
Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими. Это зависит от них самих
10.2. Книга тенденций
Новый вид продавцов: непродавцы
При чем тут стоматология?
10.3. Книга пророков
Харви Маккэй и Кен Бланчард: незабываемый семинар и практичная информация
Зиг Зиглер почти провалился, почти бросил это дело
Торговый доктор к вашим услугам
Часть 11. Увеличьте свой доход!™
11.1. Книга чисел
Конвейер успеха
Часть 12. Вы со мной согласны? Аминь
12.1. Книга исхода
Как отец учил меня добиваться успеха в торговле, сам того не зная
В конце каждого дня надо все записывать
Точка зрения на торговлю
Конец - это только начало
Посвятите себя!
Послесловие... Как я рос
Благодарности