120.54 грн.

В книге рассматриваются причины, по которым люди ходят по магазинам и делают покупки. Автор демонстрирует глубокое понимание психологии современного покупателя, которому, в отличие от покупателей середины XX века, не достаточно просто удовлетворить ежедневные потребности в пище и одежде. Пулер описывает эмоциональные причины приобретений. Свои выводы он подкрепляет иерархией потребностей Маслоу. Книга адресована предпринимателям, занятым в сфере торговли, продавцам, менеджерам и покупателям.\

Содержание

О книге
Об авторе

Глава 1. Вводная
Покупка под влиянием эмоций
Покупка как средство самовыражения
Важность покупок
Любовь и ненависть к покупкам
Зачем исследовать психологию покупателей?
Для кого написана эта книга
Особенности современного восприятия покупок

Часть I. Как изменилась психология покупателей
Глава 2. За пределами квадрата
Потребности против желаний
Новые виды покупок
Измерим температуру покупателей

Глава 3. Заполнение информационного пробела
Преодоление информационного пробела
Дома и недвижимость
Спортивные товары и товары для отдыха
Автомобили
Бытовая электротехника

Часть II. Причины, по которым сегодня делают покупки
Глава 4. Склад мышления современного покупателя
Покупки определяют личность
Покупка как форма награды самого себя
Зона комфорта покупателя
При покупке главное — успеть
Доверие покупателя

Глава 5. Мотивация покупок
Охота за скидками
Покупка за других
Поход за мечтой
Покупки как соревнование
Реклама как допинг для торговли

Глава 6. Когда логика — не главное
Главное — внимание
Рождество
Поход за покупками как средство общения
Фиктивный поход за покупками
Спонтанные покупки
Разглядывание витрин
Время принятия решения и право на уединение

Глава 7. Заядлый покупатель
Возбуждение от охоты
Эффект повозки с музыкантами
Покупки — это пагубная привычка?
Не просто прогулка
Покупатели стремительные и покупатели медлительные: конфликт торговых рядов
Охота и собирательство

Глава 8. Эмоциональные награды
Власть покупателя
Принадлежность к группе
Когда важна высокая цена: эффект «крутой тачки»
Недолговечность одежды

Глава 9. Демографические группы покупателей
Женщины
Маленькие дети
Дети в возрасте от пяти до двенадцати лет
Подростки
Молодые совершеннолетние покупатели
Вечно занятые покупатели
Группа бэби-бумеров
Стареющие бэби-бумеры

Часть III. Вызов продавцу
Глава 10. Уровни потребностей покупателей
Первый уровень потребностей
Второй уровень потребностей
Третий уровень потребностей
Четвертый уровень потребностей
Пятый уровень потребностей
Распределение покупок по уровням
Эволюция иерархии потребностей

Глава 11. Стратегии продаж
Мысленная карта покупателя
Глобальные покупатели
Обновление ассортимента
Местоположение и еще раз местоположение
Пирамида розничной торговли

Глава 12. Особенности интернет-торговли
В чем преимущества интернет-торговли?
Сравнение веб-торговли с обычной торговлей
Почему одни сайты успешны, а другие нет?
Сайты: золотая лихорадка?
Новая ситуация в интернете

Глава 13. Заключительная
Революция в психологии покупателей
Что дальше?

Указатели
Указатель компаний и организаций

Предметный указатель